一款养老险的极致创新之旅

　　养老是每个人都绕不开的话题，随着我国人口结构的变化，人们对养老的需求与日俱增，国家对养老的重视也达到了一个全新的高度。而在这样的社会背景下，被国家及监管部门不断强调的商业养老保险，势必会成为保险业市场争夺的主战场，以及消费者竞相选购的“抢手货”。一时间，众多公司闻风而动，机遇似乎就在眼前。

　　不过，抓住机遇还需要充足的准备和创新的能力。多年来，养老保险产品虽然名目繁多，实则千篇一律，严重的同质化让市场的丰富性得不到应有的展现，使客户需求的多样性得不到充分的满足。养老险产品供给侧的突破已经成为摆在行业面前的重要任务。

　　特别在养老保险已经上升为养老金融概念的当下，养老保障已不再是保险公司的专属。各大银行正在开展养老理财的试点，而成立不久的“养老国家队”国民养老，也推出了自身的养老产品，开始走向正轨。如果产品上没有些不一样的创新，属于保险的机遇必将转瞬即逝。

　　“做款不一样的养老险”，伴着这样一个朴素而坚定的想法，“长城明爱金彩养老年金”的故事拉开了序幕。

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　　一曲绕梁，难觅知音

　　回忆起这款产品的诞生过程，明亚保险经纪副总裁王鹏感慨良多：“很早以前，我们就想在养老年金险上做一些创新，市面上的养老险实在太雷同了，一样的生命表，一样的预定利率，一样的领取方式，产品能有什么区别？无外乎在费用率上做些文章，但是差异性不大。”

　　谈到核心创新点，王鹏表示：

　　其实逻辑原理很简单，保险的本质是风险的转嫁，风险的特性是不确定性，养老保险最应解决的是什么风险？长寿风险。而寿命的长短本是无法预知的，但当前流行的产品相当于给每个人进行了相似的推演，提供了相似的保障，不管生命长短，都保证领取20年或30年，如果本人身故，则给付给受益人，身后的部分其实更像寿险的价值，而保险公司要承担这部分的给付压力，就很难在生前领取上增加额度。

　　“我认为理想的养老险应该更突出活着时的利益。”王鹏继续说道：

　　而作为对冲，不妨舍弃一些身后的责任。就像社保中的养老金，生存可以一直领，而一旦身故，除个人账户可继承外，统筹部分便戛然而止。这更能体现保险‘人人为我，我为人人’的理念，一个人长寿，等于众人都在帮扶他，反之则等于他给别人作了贡献。如果去除保证领取的责任，能换来领取金额的放大，我相信有长寿预期的人——例如家族有长寿史的，以及没有身后需求的人——例如丁克，一定都是欢迎的。

　　而在长期的服务客户与数据积累中，明亚也发现，人们的保险需求正呈现出越来越多样化、差异化的走势，比如有上面所说身体好、对长寿有信心的，但也有体弱多病，认为保证领取才更稳妥的；有完全不考虑身后事的，但也有更侧重财富传承，自身领取反而是次要需求的，等等。

　　而且，从投保到领取还有相当长的时间，这期间，客户的实际情况与想法、需求也会发生变化。那么能否把一款产品设计得足够灵活多样，以适应不同的需求呢？且能否在各种不确定因素引发变化时，让客户还有选择、调整的机会呢？这对于将“客户需求导向”视为立身之本的明亚而言，无疑是一件热衷而向往的事。

　　然而，好事多磨，现实中的进展远没有想象中顺利。对此，明亚产品中心助理总监张洪云回忆说：

　　王总其实几年前就提出了这个想法，还包括很多其他的构想，大家都觉得很有创意，也应该会有市场。但是时机似乎一直不够成熟，市场的热点也始终没在年金险上。就中介市场而言，‘4.025时代’之后，年金险甚至出现了短暂的停滞，其间重疾险、百万医疗达到了空前的普及，增额终身寿又异军突起引领了风向，即便逐渐复苏的年金市场，也多以养老社区等辅助权益作为吸引点，鲜有产品责任上的亮点与创新。

　　据张洪云介绍，几年中明亚跟很多保险公司都进行过交流、探讨与尝试，希望将该产品落地，但总因各种各样的原因“难觅知音”，有的认为想法过于前卫，担心客户的接受程度；有的觉得选择太多、过于复杂，没有简单产品易于销售；还有的是保险公司愿意尝试，但测算后不够“惊艳”，没达到明亚的预期。

　　幸运的是，伴随着国家对发展养老第三支柱的大力倡导，伴随着监管对产品创新的鼓励与推动，也伴随着明亚硬核实力及市场影响力的快速提升，这颗孕育已久的种子终于迎来了破土而出的一天。

　　至此，故事的另一位主人公——长城人寿走上了舞台。

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　　攻坚克难，求仁得仁

　　如果说明亚的成长和外部环境的成熟是这款产品得以生根的土壤，那么双方对当前行业发展大趋势的判断和对什么才是真正以客户为中心的经营理念的认同，就是这款产品得以发芽的养分。

　　行业经过四十余年的变迁，无论是保险市场经营主体，还是消费者对保险的理解均发生了极大的变化。面对寿险行业6亿份保单，我们早已经完成了从0到1的转变，已经积累了原始客户。站在行业深度转型的大背景下，如何抓住存量客户，达成更良性的可持续经营，方才是企业未来发展的重要命题。

　　长城人寿临时负责人王玉改直言：“一定要明白客户主权时代已经到来，消费者对保险不再是‘小白’，已经有了一定的认知。是时候将更多选择的权力还给客户，真正的从客户角度帮助他们去解决实际问题了。”

　　但知易行难，以客户为中心的经营模式的理念转型，早在十余年前就已风靡行业，但更多的是挂在墙上，锁在抽屉里，这背后涉及的是股东、公司、员工与客户间的战略级博弈。尤其是涉及到利益的时候，如何真正站在消费者的立场，克制自己的欲望，期间的压力不言而喻。

　　具体操作上更是如此，表面上看定制的仅仅是一款产品，其实涉及的是保险核保、市场运营、长期精算和产品责任、长期财务平衡等诸多经营要素的平衡，与其说是产品创新，不如说是一种模式的创新，期间的难度更可想而知。

　　曾经有一次，明亚和另一家合作企业已经完成了产品的模型与形态，进入了准备向监管报备的阶段，但却紧急叫停了，张洪云回忆道：

　　当时就觉得还不是我们最想要的，离理想的产品形态还有一点差距。我们做一款创新产品，不能只是形式化的噱头，也不能仅满足于微小的优化，而要真正切合客户核心的需求，还要符合市场发展的方向和规律。

　　这一次，明亚和长城都下了最大的决心，也达成了高度的共识，不受市场上流行形态和评判标准的影响，务必要真正洞察和满足客户可能的各种需求，要做就做一次堪称极致的创新。

　　当然，建立共识之后，仍然要面对一个个具体问题攻坚克难，毕竟在缺乏历史经验数据的情况下，对精算系统、模型测算、IT及运营等各个环节，都是不小的考验。双方的产品团队反复打磨，精益求精，常常讨论到深夜，看着满天繁星，大家不禁感叹：“这真是个充满星光的产品啊！”为了尽可能地将利益给到客户，当时大家几乎把自己逼到了“山穷水尽”的地步，可谓斤斤计较、锱铢必较，可又都乐此不疲，因为内心都期待这款产品未来能引领市场。

　　长城人寿副总经理、总精算师陈卓也开玩笑地表示：“实在太要命了，以后再不能轻易答应跟明亚做产品了。”之后却热情依旧。陈卓可谓业内的“金牌精算”，在不同机构供职时，都曾有明星产品问世，和明亚也算是老朋友了。本次的产品设计，陈卓提出以明亚多年积累的数百万客户为数据基础，通过精准定位客群画像，实现产品及费率上的优势，使得其他人很难“效仿”。

　　经过了数十个模型和无数次测试后，“长城明爱金彩养老年金保险”终于在3月18日彻底敲定，那天北京突然下了场特别大的雪，或许是冥冥之中的吉兆吧！长城人寿与明亚保险经纪的此次深度合作也总算是求仁得仁。

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　　极尽所能，异彩纷呈

　　长城明爱金彩养老年金保险无疑凝结了明亚与长城的才智、汗水，也寄托着双方的理想、希冀。为了让这款产品真正符合客户需求，具备足够的市场竞争力，明亚向长城提供了自身的核心销售数据，使长城得以在精算定价中做到更加精准、定制化程度更强。长城也全力满足了明亚提出的每一项责任，甚至创造性地提出了让客户领取养老金时再决定领取方式的构想，这种设置无疑让产品更加灵活，创新性更强。

　　最终呈现在人们面前的“长城明爱金彩”具备了4种不同的领取形式，每种又有年领、月领两种选择，男女各自有3个年龄可设为起始，这样就等于男女各有24种变化，可谓将“灵活性”发挥到了极致。

　　但灵活也会带来“选择障碍”，一旦确定其中一种，有的人不免会“患得患失”。而且随着时间的流淌，身体状况、家庭结构、财富能力、生活构想等很多因素都会变化，谁又能预知未来，确保当下的选择始终正确呢？而在这款产品中，在初始选择基础上，还可以等到领取前，根据那时的实际情况再决定，这在行业中堪属首创，可谓将“选择权”给予到了极致。

　　4种领取方式中，第一种最具创意，也是这款养老险的“灵魂”。该方式最大限度地凸显了“生存利益”，身故责任仅为累计缴费和已领年金的差额，从而在确保不赔的基础上把年金的领取额度提升到了极致。这对健康及生活习惯良好、有长寿预期的人群，以及没有子女或不想留钱给子女、更想自己享受生活的人群，无疑都是最佳的选择。

　　而有正即有反，有阴即有阳，客户的类型、需求总是多元的。因此就有了第二种方式，和第一种正好相反，“生存利益”成为了辅助，“财富传承”变为了主要目的。在这种方式下，不管已领取了多少年金，一旦身故仍会返还所有保费，相当于“本金”不动，每年只取“利息”，“利息”自己享用，“本金”留给子女。当然这种形态下，年金额度肯定是最低的。

　　第三、第四种则保留了现有市场上的主流形态，一个保证领取20年，一个保证领取30年。按王鹏的话说：“这两种传统方式虽显得中庸，但长期存在自有其合理性，很大程度上满足了‘风险厌恶型’人群追求‘旱涝保收’的心理。如果创新与传统能够共存，何必让客户在二者间抉择呢？”另外，这样的保留也为横向比较提供了便利，更能直观呈现这款产品在“性价比”上做到的极致。

　　总之，“长城明爱金彩”不仅囊括了如今养老年金产品中所有的领取方式，还兼具了未来各种养老场景下的需求和财富传承功能。更重要的是，这款产品始终把选择的权力交给了客户，而且无论怎么选，客户的利益始终被置于首位。

　　来自市场的回应也证明了本次创新之旅的成功。从4月26日正式上线，短短1个月，“长城明亚金彩”的销量势如破竹，而特别值得一提的是，投保时预选的领取方式（领取前还可更换）中，占比最多的正是最为创新的第一种，这也更加坚定了大家的信心。

　　如今，整个保险行业虽然都认识到养老保障市场的机遇与空间，但对于这个本该是行业最为擅长的领域，却仍然是同质化的传统返还型寿险产品大行其道，在经代渠道中，具备养老功能的年金产品占比甚至还不足20%。整个行业几乎还在机遇的窗口下转圈，坐视着一个又一个实力强大的金融行业及主体相继入场。

　　这个意义上，“长城明爱金彩”无疑真正让养老保险突破了对养老保险的固有认知，让行业也认识到，客户的养老需求是多元、差异而丰富的，并不仅仅是收益率，而是要怎么让养老金真正成为与自身的养老生活相契合，并且客户应当有自己选择的权力。至少，这样才是国家整个供给侧改革的要求下，保险产品应有的方向与模样。

　　后记

　　初战告捷，未来可期

　　无论是明亚还是长城，对这样一段辛苦而漫长的产品创新历程似乎都有些意犹未尽。

　　王玉改便表示：“不仅是在‘长城明爱金彩’这一个产品上，长城人寿还会推出来一系列围绕以客户为中心的产品，继续丰富产品功能，满足客户需求。”

　　而对于一直在产品上创意颇多的明亚来说，一路走来，从首款优选寿险，到首款中端医疗，从来都是创新路上的排头兵，“长城明爱金彩”也只是一次发扬与传承。就像王鹏说的：“光我的脑海中，还有N多个心心念念了多年的创意呢！”

　　毕竟，面对预计将达到10万亿级别的养老保障广阔市场，产品的突破只是刚刚捅破了养老保障的窗户纸，更大的潜力与想象空间将真正得以释放。

　　而初战告捷，不错的市场表现，也从另一方面佐证了这个精彩的故事。愿，深度转型的寿险业，可以涌现出更多类似的好产品。