重资产养老项目运作成功必备的十大方法

近几年来，随着我国老龄化进一步加剧，养老需求也迅速增加。预计到2020年，我国的老年人口达到2.43亿，占总人口的18%，其中失能老人有4063万，随之而来的是养老产业迅速发展。在养老产业项目投资中分为重资产养老项目投资和轻资产养老项目投资。轻资产投资投入低、回报率高、易复制，受到不少的投资商青睐。但是，重资产投资同样有自己的特点，它的好处是可以按照一个长期战略规划，通过项目建设、项目运营和项目品牌塑造等阶段，去完整地展现企业的战略落地，医疗、文化、体育、商业、餐饮设施等养老全产业链发展，从满足老人的差异化养老需求、企业品牌建设和企业产品设计角度，在资金允许下，重资产投资更合适一些。

笔者结合国内外的众多重资产养老投资项目的运营情况，总结了它们运作成功必备的十大方法，具体如下：

1、做好市场调研，找准养老项目的定位

养老产业为各种资本打开了一扇新的窗户，养老项目开始成为投资热点，这其中有不少的盲目从众者，而最终成败的关键因素在于自身定位的准确与否。定位错了，后续发展方向必然会出现偏差。

定位决定生死，因此重资产养老项目投资商要必须根据自身的条件，通过做好市场调研，找准定位。这是重资产养老项目运作成功的关键。重资产养老项目投资商对将要运作的项目要进行科学和充分的市场调研。市场调研针对项目所在地的社会经济情况、养老市场供需情况、老人的养老观念、目标客群的养老需求、支付能力等方面，通过调查问卷、座谈会、深度访谈和实地考察等方式，获得全面、真实的数据和记录，再进行专业分析，从而为定位提供依据。

重资产养老项目投资商再结合自身资本实力、资源整合能力、运营能力及企业目标等特征找到准确的定位，确定经营模式。在经营模式上，企业可以单独作为某项功能提供者，如住宅开发商、服务运营商或是医疗机构，再联合其它企业进行战略合作共同组建一个完整的服务机构；也可以是承担住宅提供及服务运营功能，再与医疗机构合作或者只做服务运营商并自主设置医疗机构；也可以是一体化，企业自身身兼住宅提供商，兼服务提供商并设立相应的医疗机构等功能。

2、做好养老行业政策研究，建立与政府部门的良好关系

重资产养老项目投资商，必须做好养老行业政策研究，明白国家、省和市对于养老产业的相关规定，不触碰政策红线，这是重资产养老项目运作成功的基础。

同时在相关政策中找到有利于本项目发展的要点，再通过政府部门，申请有利于本项目的各项政策。在养老项目的建设和运营过程中，积极与政府部门建立良好关系，出现问题，及时找相关部门帮忙解决。

3、离大型医院较近，交通便利，区位优势明显

在养老需求中，医疗需求是最关键的内容，因而重资产养老项目离大型医院较近，非常重要。有些项目有自建医院或与三甲医院建设在同一地块，这是医养结合的最好方法。

另外，项目往返市区、高铁站、飞机场等地的交通要便利，方便老人的长途外出活动或子女的探望活动。如果项目靠近风景名胜区、森林公园、文化中心等地点，就为项目增加新的亮点。

4、确定自己的业务类型和产品套餐

在充分对当地的养老需求进行市场调研，通过专业分析，明确不同类别老人的养老需求，从而更好的设计好自己的业务类型和产品套餐。在业务类型上，要进行市场细分，尤其是在竞争激烈的领域内，更应把握当地老年消费者尚未满足的需求。服务对象可以分为：活跃老人、能自理老人、需协助老人、失能老人、失智老人等各类老年人；功能分区可以为：养老社区、养老公寓、护理院、旅居养老区、GGMALL等。

企业要抓住目标群体的特定需求，选择合适的排列组合进行发展业务，开发出能满足特定老年群体需求的产品套餐，并专注打造自身特色的服务，从而培育并建立老年人的品牌忠诚度。

5、清楚什么是中高端养老服务

一说中高端养老机构，大家第一印象是豪华的硬件环境、高昂的收费标准和优质的养老服务。这其中“优质的养老服务”到底是指什么？对于重资产养老项目投资商而言，最关键的问题是，如何明确地界定“中高端养老服务”，以便建立起与硬件环境相匹配的软件体系。

在服务对象方面，中高端养老服务的目标人群属于具有个性化、优质化服务需求及较高支付能力的人士为服务对象。在服务内容方面，中高端养老服务在核心养老服务的基础上，更加注重对形式服务和辅助服务内容的开发，提供更加优质化、人性化、个性化的养老服务。中高端养老服务的服务链进一步延长，与银行、保险、护理、医疗、文体、娱乐、旅游、零售、餐饮等行业深度融合。

6、构建精准的全程营销体系

重资产养老项目提供中高端养老服务在我国还属于新鲜事物，在二三线城市认知度相对一线城市更低。在要改变当地老百姓对养老机构的传统的认识（管理混乱、环境差等）和消除偏见，企业需要加强对市场的培养与营销，使中高端养老服务机构的专业化产品服务和服务理念逐渐被更多老人认识与接受，而这就需要围绕以目标老年群体及其家庭构建精准的全程营销体系。

在营销内容上要引导和关注子女对中高端养老服务市场的积极态度，激发老年群体对享受市场化养老的内心渴望，引起家庭对养老服务业的认同，突出机构特色，例如，在定位上，突出享受生活、独立自主、具备社会价值等；在设计上，突出无障碍、适老化等；在配套上突出医养结合、文化艺术等；在服务运营商，突出专业运营团队、一流服务质量等。

重资产养老项目在市场调研得到的目标老年消费群体后，确立营销策略，做到“以终为始，营销前置”，即从项目运作时，就以确定最终的销售目标作为开始，并同时开始进行营销。针对老年人兼顾其子女，利用互联网结合线上线下进行品牌营销，线上可以运营当下主流社交媒体微信、抖音、微博等，而线下可以运用“走出来”和“引进来”两种模式，“走出去”就包括下社区、做路演、参展览、做地推等，“引进来”有建立体验营销中心、办论坛、做发布、指引参观、做培训等，根据目标客户，选择合适的形式。

7、借助外力，做好运营服务

重资产养老项目最核心是运营服务，运营服务最核心是运营团队和服务标准，延伸的其它服务还有运营效率、运营成本和运营效果等。做好运营服务，做的就是养老项目的全程营销、团队建设、人才培养、日常运营、优质服务等方面的工作。

所以借助外力，寻找国内外一流的养老运营服务公司进行合作，由其承担起全部的运营管理工作，并且把运营服务做好，才能保证项目的经济效益持续提高。

8、借鉴优秀项目，取长补短

在国内外众多的重资产养老投资项目中，有一些项目的建设管理和运营管理非常不错，对于其它养老项目的发展，有很好的借鉴意义。

如国外的一些国家，美国和日本的养老项目，在养老服务细分、适老化设计等方面，处于领先水平。国内北上广深的养老项目，适用政策很灵活，盈利方式很新颖

9、建立良好的盈利模式

重资产养老项目作为一种经济行为，就要考虑盈利模式问题。虽然养老行业存在“投入大、回报低”的难题，但是作为投资方，要考虑通过多种方式，去建立卓越的盈利模式，尽快实现经营目标。如创新押金模式、会员卡模式，租售结合模式、共有产权模式、服务收费模式等等。这要结合项目的自身定位、客群分析、产品分析和全程营销等方面，综合确定盈利模式。最后通过市场检验，成为一种卓越的盈利模式。

10、必须树立品牌形象

中高端养老项目的品牌形象能成为一种无形资产，更易获得老人及其家庭的信任，市场竞争优势明显，同时也能提高员工忠诚度。

因而养老项目树立品牌形象，首先要明确品牌定位，在进行准确定位后，需要表达品牌价值主张，尤其是对老人与社会的态度和观点。其次，要做好品牌内化。养老服务品牌的传递主要依靠员工与客户互动来完成，使员工理解和赞同品牌，才能为老年人提供好的服务，打造优秀的品牌形象。再次，要注重品牌传播，可以通过如公益项目推广等或者创办培训学校等方式进行传播。

重资产养老项目的运作，不是一日之功，而是企业掌握正确的方法，进行持续几年的项目运作的一个过程。而重资产养老项目的运作成功，不仅为投资商创造经济效益，实现经营目标，而且为当地带来社会效益，促进老年事业的发展。