马惠良：建构老龄人口的四阶梯需求模型

人口老龄化是人类社会发展的客观趋势，是未来我国的长期国情。我国老年人口规模大，老龄化速度快，老年人需求结构正在从生存型向发展型转变。2020年，中国平均预期寿命77.3岁，65岁及以上人口数19064万人，65岁及以上占比13.5％，老年抚养比19.7％，已经接近深度老龄化社会。这个趋势和特征将深刻改变寿险业的发展方向和底层逻辑，转型发展的深度和强度前所未有。

深度老龄化让基于寿险的意义与功用的销售逻辑变得不合时宜。这种“活得太短”的早逝风险，其底层的销售逻辑是：用“风险无处不在”“意外和明天哪一个先来临，不得而知”“重疾就在身边”等风险事故激发客户的保障需求，以爱与责任的伟大人性来感动客户。但这并不吻合深度老龄化客户需求的本质特征，远离绝大部分人的关键风险要素，无法精准把握客户的核心需求，发现客户内心的柔软之处。

大道至简。用深度老龄化的四阶梯模型，引出养老保障、健康保障、护理服务、财富传承四大客户需求主题，为养老险、健康险、终身寿险等全系列产品销售提供阶梯式服务，既合理又简单。

第一阶梯——老龄人口最基本生活要求是年金。国际劳工组织认为养老金替代率达到70％，才能维持与退休前基本接近的生活水平。2020年我国基本养老金替代率为40％，尚存30％的替代率差距，弥补这个差距最有效的方法是用好用足制度性的养老保障计划，如企业年金、个人养老金等。养老金业务遵循“缴费、投资、领取”三个环节，覆盖人的生命周期，能够与客户建立高频互动的服务关系，是深度了解客户、挖掘需求最好的业务桥梁。2022年4月8日，《关于推动个人养老金发展的意见》颁布，第三支柱养老保险迎来巨大的发展机会。随着时间的推移，其纽带作用将会日益显现，得养老者得未来将会变成现实。

第二阶梯——老龄人口最大的个人问题是健康。先看《2021年全国医疗保障事业发展统计公报》，2021年职工医保参保人员住院率17.7％，次均住院床日10天，次均住院费用为12948元。其中，在职职工住院率为9.9％，退休人员住院率为39.5％。退休人员的住院率是在职职工的4倍左右，老年健康风险急剧加大。再看重疾发生率，每1000人中30岁为1.324个，50岁为5.534个，70岁为30.957个，老年的重疾风险大大提高。所有的数据都指向一个结论，老年健康问题不可回避。解决健康保障的路径与养老保险一样，也需要未雨绸缪。同时，疾病保险的定额给付特征与医疗保险的费用补偿特征形成互补关系，年轻人投保的价格优势与老年人投保的产品缺失形成鲜明的对比，更是激发客户需求的最佳手段。

第三阶梯——老龄人口最大的家庭负担是护理。有研究表明，到2030年平均经历失能期将会达到7.44年，较目前的3.67年大幅度提升。根据《2021年全国医疗保障事业发展统计公报》，2021年，49个试点城市中参加长期护理保险人数共14460.7万人，享受待遇人数108.7万人，每1000人有7.517人需要护理服务。我国养老服务的格局是9073模式，90％的居家养老，7％的社区养老，3％的机构养老。按照2020年65岁及以上人口数19064万人计算，3％的机构养老人数也达到572万人，市场容量巨大。对于这批寻求高端养老服务的群体，通过终身寿险对接高端养老社区，既可以利用其保险金额发挥杠杆放大的保障功能，也可以利用其现金价值和减保功能，发挥稳定现金流的功能，体现终身寿险产品独一无二的优势。既为家人，也为自己，让终身寿险有了全生命周期的价值。

第四阶梯——老龄人口最大的寄托是财富传承。寿险作为财富传承工具，有着突出的优势。一是三权统一。财富归根到底是三个权利，谁所有，谁控制，谁受益。财富所有者在世，则各种财富形式都能控制。突发意外，各种资产持有形式都有可能产生争议。保险没有争议，做到三权统一。二是保值增值。对于继承，所有财产都将面临损耗。如果财富所有者生前投保，保险资产不会缩水，甚至大幅度增值。三是节约税费。保险的财富传承通过受益人完成，而受益人领取理赔金，没有任何手续费用。四是辅助保险金信托，严格保险金使用。由受托人依据信托合同的约定管理、运用，并按信托方式在信托存续期及终止时向受益人分配托利益。通过信托对接保险金的服务，能够发挥各自金融产品的优势，实现“1+1>2”的效果，为客户设计家庭财富保全与传承的完美方案。

无远弗届。利用四阶梯模型既是适应深度老龄化的现实选择，更好满足客户的需求，也是将寿险产品从避害型产品向趋利型产品转变的有效路径，可以降低销售的难度，实乃一举两得。（作者单位：太平洋寿险浙江分公司）