友邦人寿CEO张晓宇：做养老更加需要秉持长期主义

长期主义（long-termism），在词典里的定义是基于长期目标来做决策的偏好。这并不是一个新鲜的词汇，相反近年来它已成为高频出现在各个企业管理者口中的“网红词汇”。尽管如此，要成为一个真正的“长期主义者”并不容易，需要沉得下心，耐得住寂寞。

友邦人寿CEO张晓宇就是这样一位坚定的长期主义者。在他看来，短期规划纵然可以一时提高发展速度，但不具可持续性，而“坚持做对的事、难的事，好的结果自然会来”。

这种长期主义被张晓宇贯彻到了友邦人寿经营的方方面面，而在友邦人寿去年开始集中发力的养老赛道上，他对长期主义有了更深的感受。

去年，友邦人寿在行业内创新发布了养老综合解决方案，并率先推出康养管家服务。经过这一年的实践，张晓宇感叹道：“我们深刻认识到‘做养老更加需要秉持长期主义’。”

基于这一认知，7月1日，友邦人寿重磅升级康养生态圈，焕新“居家养老、机构养老、医养协助”三大板块，全方位陪伴客户的康养全旅程。事实上，此次升级并非只是简单的服务项目叠加，这背后友邦人寿对客户痛点的长期跟踪、持续进取的长期规划、全面能力的长期培养，无一不是友邦人寿对于养老和长期主义底层逻辑深层思考的映射。

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长期主义的土壤：巨大而又需长期耕耘的养老市场

第七次全国人口普查数据显示，十年来，中国人口的预期寿命持续提高。2020年，80岁及以上人口有3580万人，占总人口的比重为2.54%，比2010年增加了1485万人，比重提高了0.98个百分点。

随着我国“跑步”进入老龄化时代，叠加人均寿命的增加，养老市场空间巨大，而包括个人养老金制度等一系列文件的颁布以及养老金融产品的接连试点，更是使得市场对养老产业的关注达到了空前的热度和满满的期望。

根据国泰君安预计，短期在政策层面尚未提升税优额度的情况下，个人养老金将为资管行业带来年均1200亿元的增量资金。而站在中长期角度，中金则测算，基于一定假设条件，粗略估算经历5-10年的发展，个人养老金累计金额可能达到万亿元以上的水平。

张晓宇认为，养老的长期性本来就与长期主义契合，而在长寿时代中，做养老则更需要强调“长期主义”。不过，经过一年的观察和实践，友邦人寿发现，虽然这个市场很大，但仍然处于绝对的初级阶段。

从需求端来说，我国民众目前对于养老问题比较关注。但总体而言，对于养老这种“重要但不紧急”的事项，民众的风险意识和长期规划不足。“针对未来养老的形势，友邦人寿建立了保险需求导向顾问营销体系，让营销员帮助客户作养老规划，很多人也是因此第一次认真考虑未来养老需要多少钱、资金缺口有多少等养老规划问题。”张晓宇说。

而从供给端来看，在养老这片蓝海的吸引力下，目前保险市场中盘踞了各类养老模式, 有投资大型养老社区的、有提供养老服务的，但总体而言比较零散，缺乏系统性，难以满足客户多样的个性化的养老需求。

据张晓宇观察，目前险企对客户的了解和准备尚处于初级阶段，在积极布局养老市场的同时，对市场现状的分析、解决方案的准备、平均生存期及所需养老成本的分析相对较少。其次，从财富管理领域来看，尽管市场上有很多养老相关产品，但目前基本还是基于较短规划，具有长期规划属性的产品不多。另外，目前市场养老产品形式相对而言较为单一。“不同客户应该是有不同的养老规划的。譬如有些人适合保证收益相对较高的产品；有些人适合保证收益不高但可投更多风险资产的组合，也有些人可能主要偏好风险资产，同时这部分长期养老资金又应该可以很好地与实体经济及资产市场有机结合。”张晓宇称。

事实上，在养老市场发展较为成熟的市场，养老金这类长期资金一直是资本市场重要的长期机构投资者。中金援引OECD调查数据显示，2020年OECD国家中股票、债券两类资产平均占养老金投资规模高达71.1%，部分国家占比接近100%。其中股票平均配置比例为27.1%，债券平均配置比例为44%。如果将时间维度拉长，多数国家逐渐增加对于股票的配置比例，债券的配置比例出现下降。2010-2020年间，OECD国家股票配置比例平均增长6.1%，债券配置比例下降8.1%。养老金能给资本市场带来源源不断的“活水”，而资本市场的繁荣又会反过来使养老金实现保值增值，从而与规模增长形成良性循环。

另外，张晓宇表示，通过友邦人寿的调研发现，我国部分养老机构尽管表面上看起来已有较多布局，但在部分地区其实入住率并不理想，且行业面临较大的护理专业人士缺口。

“所以我认为，中国养老市场仍有较大的发展空间，需要客户、市场主体，乃至管理者通盘的思考并长期的耕耘。”张晓宇表示。

长期主义的底气：持续积累的养老“六力”

在这样一个发展潜力巨大的市场中，大家都想“分一杯羹“。同时，在个人养老金制度下，保险业过去的税优壁垒被打破，各大金融机构将实现“同台竞技”，保险企业该如何竞争？

友邦人寿虽然在养老赛道中发力不算太早，但很显然，张晓宇已经规划了一条清晰的长期路径。

“做养老更加需要秉持长期主义。所谓长期主义，就是要在最初把方向想好并坚持下去。对于保险行业来说，可能贩卖焦虑更容易实现短期的业绩，但是这不是一个可持续的方法。我们还是要将长期定位想得很清楚，这其实是我们很重要的一个策略。”张晓宇说。

他将这个长期路径总结为“六大能力”：清晰的目标和定位、清晰的客户分层及深刻的洞察、专业的投资及稳健的资金管理、合适充足的风险保障、全旅程康养服务的整合与把控、高质量的陪伴和缜密的规划。

“六力”如何落地？

具体来说，在目标定位方面，和市场上其他机构不同，友邦在养老方面给出的解决方案希望是一个全旅程的、能够覆盖不同客户群体的、并且能够渗透连接上下游产业链的综合解决方案。

在客户分层方面，张晓宇介绍称，不同的客户由于年龄、身体状况、财富积累情况、风险偏好程度等的不同，适合不同的产品。友邦目前已经推出较优确定利益以及确定利益相对下降但可投资更多风险资产获得更高利益的两种不同组合产品，目前正在研究能够更大程度长期投入到股票等风险资产中的产品，以满足不同分层的需求。

当然，这些产品要帮助客户实现养老金的保值增值，需要依靠专业的投资管理能力，而在张晓宇看来，这正是保险公司的优势。养老金几乎是市场上最为长期的资金，而相比其他金融企业，保险公司更善于穿越经济周期，做资产和负债的长期匹配。

而在风险保障方面，张晓宇表示，友邦人寿也正在围绕长期主义不断丰富产品线。“例如在健康管理产品方面，随着人们越来越长寿，慢性病及其他疾病风险也随之而来。现在不光针对慢病，对于罹患其他疾病的客户，我们也在做针对的产品，希望他们即便已进入老年阶段也有机会能够享受到风险保障及养老管理服务。”张晓宇介绍称。

和一些自建养老社区的险企不同，友邦人寿切入养老市场的方式是“链接”。“保险公司作为客户养老解决方案的支付方，产业链条上下游的黏合剂，具有强大的连接力和控制力，最适合成为养老服务生态的主导者。”张晓宇认为，在我国目前“90-7-3”（90%老年人居家养老，7%社区养老，3%机构养老）的养老格局下，高端养老社区往往只有高净值人士才能够入住，相对而言，居家养老和社区养老始终是主流方向。而友邦人寿采用链接养老产业上下游的方式可以覆盖“90-7-3”的各个方面，给客户全方位的选择。但在这其中，对于全旅程康养服务的整合与质量把控能力可谓是这种模式的”灵魂”。“养老规划不是忙着堆砌资源，而是链接产业。我们并不只是单纯和第三方进行合作，我们需要不断扩充自己的专业人才队伍，建立严格的质量评估体系对合作方进行把控，甚至未来在积累足够经验后，可以为行业建立一些标准。这些都是比较浩大的工程，我们需要认准这个方向不断前进。”张晓宇说。

同时，养老服务跨越数十年，因此在全旅程的养老服务中，长期高质量的陪伴和缜密的规划就显得尤为重要。“简单的合作可能就是采购一下服务，客户使用不同的养老服务需要和不同的人联系，但在友邦，你只需要联系你的康养管家。”张晓宇说，在友邦人寿的康养生态圈中，“康养管家”是一个能够伴随客户一生的服务，即客户一旦进行了配置，友邦康养管家就会陪伴客户的养老全旅程，“这是我们对客户的长期承诺。”

 

长期主义的践行：康养管家的1.0到2.0

基于养老赛道的长期主义理念，去年友邦养老交出了“友自在”养老综合解决方案这份答卷，结合康养管家，无缝对接康养服务与康养资源，帮助客户量身定制全旅程的专属养老规划方案。

据了解，友邦养老系列解决方案这一年推出来之后很受市场欢迎，而在整个解决方案中，康养管家服务被张晓宇看作是其“撒手锏”之一，也是这套方案在市场上众多养老产品中的重要差异化优势所在。

经过了一年左右的实践和酝酿，友邦人寿正式将康养管家从1.0阶段升级进入2.0阶段。

“我们觉得目前已经到了一个新阶段，因此围绕康养管家做了重磅升级，在专业性、全旅程方面都有进一步的提升，尤其是在居家养老跟智能养老方面有一个较大的扩充。另一大亮点则是从客户旅程角度将康养服务前瞻性地延伸到了初老阶段。”张晓宇表示。

通过过去一年的观察，友邦人寿发现，客户需要的是跨场景、跨时段、跨地区、多样化的养老解决方案，以及更灵活的机制、更系统的指引、更细致的落地。例如客户50岁和80岁在失能照护等场景上的需求完全不同；又如一些客户通常情况下选择居家养老，但若发生意外无人照顾时会选择去养老院住几个月，康复后继续居家养老等等。

基于这个发现，友邦人寿康养管家2.0将重磅升级“居家养老、机构养老、医养协助”三大板块。在居家养老板块，面向更多居家养老服务场景，友邦人寿在原服务基础上新增适老化改造协调、智能居家养老协调、视频健康咨询协调、家政服务协调4项服务，康养管家全程陪伴，解决居家养老之需。

在机构养老部分，自2021年7月至2022年7月，友邦人寿已将其生态圈内的签约康养机构从去年刚上线的10余家扩充到了逾百家，包括护理院、康复医院、日间照护中心等等。同时，新增康养机构资讯查询功能，将机构信息整合在线上系统中，可以清晰看见某家机构大堂、房间、套房的设置和照片，价格区间、是否有空闲床位、客户的评价等等信息，堪比康养机构的“携程”。

同时，在医养协助部分，康复指导、女性更年期门诊预约等服务均在此次升级中被囊括进来。值得一提的是，在此次升级中，友邦人寿的康养管家服务已将客户旅程向前延伸至初老，在这一阶段，帮助客户进行眼科筛查的预约协调。“初老这个阶段如果做得好，是可以有效延缓衰老的，老龄的生活质量将会得到有效提升，这里面的专业性一点也不亚于其他学科。关于初老相关的服务，我们后期也会不断地扩充进来。”张晓宇介绍称。

长期主义的投入：并不轻的“轻资产”模式

和自建养老社区的“重资产”模式相对，像友邦人寿这样搭建第三方服务平台的方式通常被行业称为“轻资产”模式。

不过，张晓宇并不认为友邦人寿在养老的布局很“轻”。

“我们目前的模式和单纯地找一些合作伙伴然后把服务罗列一下是很不同的。从友邦自己的角度看，在这套模式背后，我们在团队建设、系统搭建、体系建立等各方面都有很大的投入，可不是‘轻资产’。”张晓宇笑称。

例如专业能力队伍建设方面，目前友邦人寿针对健康、养老业务成立了大健康管理部，这支团队4年前初建时只有一个“光杆司令”，如今已有近百人的规模。在这支专业队伍中，包括康养管家所在的自建服务团队以及自建质检团队，这当中很多成员拥有医学、护理、医养机构的专业背景，这支队伍也是此次服务升级的基石所在。

据友邦人寿介绍，康养管家的定位就是“优质资源协调者”、“品质服务把控者”和“自建服务提供者”。在协调众多资源的背后，通过“链接、选择和品质”来体现价值，即需要链接康养上下游优质资源，并进行高效资源整合；选择优质康养资源，帮助客户消除养老信息壁垒；并全程严控康养服务品质，保障高品质康养生活的实现。

“在专业队伍扩充方面我们是有长期规划的，这是一个保持进化、持续投入、持续研发的过程。针对养老这块业务，我们从日本、澳洲、美国等较为成熟的养老市场引进了一批专业人才，他们能够帮助我们明确更好的产品和服务的方向，知道在找合作伙伴洽谈的时候要关注哪些因素。”张晓宇说。

为什么要下功夫引进这些专业人才？张晓宇举了个例子：“上海有那么多护理院，但目前缺乏固定的评价标准，那客户在弱能或失能阶段该进什么样的护理院？曾经有一位客户来咨询我们相关事项，我们调研后发现因为他有中风后遗症，需要经常进高压氧舱，但不是所有的护理院都配备高压氧舱和中风后遗症的护理人员，这个里面其实有非常大的讲究。因此，对于消费者来说，一定需要有一个‘懂的人’来帮忙做规划，这也是我们花了那么大功夫搭建自有专业团队的意图。”

又如，友邦人寿会将包括养老服务在内的各项业务流程整合进系统，而为了使系统达到顺畅效果，同样需要花费巨大且持续的投入。据张晓宇透露，光是系统开发，友邦人寿的投入就达到上亿元级别。

“做养老需要长久规划，不断保持进化、投入、研发和迭代。养老布局是一个系统工程，需要全方位的能力培养。同时，要对客户有透彻、清晰、精细的认知。目前养老这个赛道已经比较拥挤，如果单纯地将概念包装一下吸引眼球，而不顾背后的长期质量，那这个市场就会产生‘泡沫’，这也是我比较担心的地方。”张晓宇表示。

尽管投入巨大，但张晓宇并未将养老业务的保费规模作为最终目标。“险企参与养老产业的竞争力最终都取决于认知的高低。我希望我们的养老业务对客户来说是有口碑、有质量保证、有信誉的，这和我们的经营哲学也是一致的。同时，我们也希望给市场提供一个养老业务的框架性范例，做出一个‘高标准的、踏踏实实的、真正坚持长期主义’的行业典型，这样就很好了。”张晓宇说。