养老院营销接待技巧
导语
养老院营销接待技巧
要注意客户不来现场不报价格！因为客户不了解他所需要的服务到底是个什么时，你报什么价格他都会觉得贵！只要客户参观了解你这里的硬件和特色服务
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养老院营销接待技巧
要注意客户不来现场不报价格！因为客户不了解他所需要的服务到底是个什么时，你报什么价格他都会觉得贵！只要客户参观了解你这里的硬件和特色服务
养老院营销接待技巧
要注意客户不来现场不报价格！因为客户不了解他所需要的服务到底是个什么时，你报什么价格他都会觉得贵！只要客户参观了解你这里的硬件和特色服务时，他才会觉得值！最好一定约客户来参观项目！
1、约定时间：
约见时间一般建议下午，因为下午时间较长，且大脑偏向感性，周六下午更佳，电话里必须了解的信息包括老人年龄、身体状况、客户需求、客户的顾虑、客户的痛处。
2、记录在册：
潜在客户要仔细做好信息记录，包括电子记录和纸质记录本，在客人来访前可以根据客户详细信息提前做好针对性的接待方案，不要一成不变。
3、接待技巧：
客户来访时，不要浪费无谓的时间，要根据之前收集到的信息和设定的参观路线、解说词（接待人员必须把项目的解说词背的滚瓜烂熟，才能在需要时随时在大脑里调取信息）。在新客户迎接上要注意简化登记，大致了解老人和家属的状况，带领参观讲解时要发现客户的兴趣点、异议点，然后再入座实质沟通。
注意要点：要缩小客户的选择范围！营销人员最忌讳的是被客户牵着鼻子走！每个人都有选择困难综合症！尤其是老年客户！看房和座谈时，对于楼层以及房型的选择不要让他有大多选择，这点要显示你的专业性！要让客户明白你推荐给他的楼层和房型是最适合他的！
4、逼定技巧：经验丰富的营销人员能判断出客户细微的表情和肢体动作变化，从而判断客户的成交意愿！以我多年经验总结了一些成交信号，供大家参考：
4.1客户陷入沉思。
4.2主动问一些入住费用、流程、押金等问题，并和一起来的家人讨论
4.3身体放松，和一起来的家人交换眼神时。
4.4客户仔细查阅收费明细时。
4.5客户的表情由冷漠变得大方，客人主动向接待人员套近乎、示好时
4.6眼睛发亮有神采，有沉默变得明朗轻松，因为这代表他心里的石头已经找到解决办法了。
4.7客户的身体由前倾调整为后仰，或者做一些肢体放松的动作。
4.8客户询问入住细节时。
4.9客户不断赞同你的介绍和观点时。
4.10客户开始关心老人入住后的细节时。
记住，营销人员一定要敢于“逼定”！“逼定”！缴纳定金后有条件的院可以赠送印有项目图片、名称、电话等信息的礼物。床位空置率较高的院一定要设计、定制礼品。
5、跟踪维护：
建议将参观后的客户根据成交意愿分类，分为A/B/C三类。然后进行分类管理。这点大家应该都明白，但是，意向客户光靠打打电话、发发短信是不行的！客户迟迟不成交是有原因的，我们一定要了解。主动上门帮助客户解决他们的疑惑、困难，从而打消入住的最后障碍！除非客户实在是没有支付能力！营销靠“等”在未来在越来越激烈的市场竞争中只有死路一条！！
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