求解居家养老新模式，成为寿险改革的必由之路

“我希望父母健康长寿，平平安安，老年时能够得到更好的照顾。”42岁的罗女士，在考虑父亲养老的问题时，提出了自己的心愿。

作为平安居家养老体系深圳首批体验官，今年76岁的罗先生便体验到不一样的养老生活，譬如可以通过AI音响直接呼叫到专属管家，也可以连接专属全科医生为其做远程咨询。

通过管家健康提示，罗先生了解了日常生活中的健康贴士，家中360度智能守护体系，则可以对居家老人的体征、行为及环境这三大要素进行监测，必要时通知紧急联系人、医生介入，避免损失扩大。

“没有做不到，只有想不到。”是首批体验平安居家养老服务用户的感受。

这个让老人舒心，子女安心，管家专心的养老服务，是平安人寿近期重磅推出的居家养老体系，也是平安寿险改革进入深水区后，一大实践成果。

近两年，以改革为主旋律的保险行业，面对时代变迁、消费者对产品与服务需求的提升，保险行业面临着全新的问题，当人海战术的红利式微时，保险行业究竟何去何从？新的增长动力究竟何在？产品如何多层次、多梯度，服务如何多场景、多维度？又要通过怎样的渠道精准触达用户？

最先摸着石头过着改革之河的平安人寿，经过一年的探索，打开了全新的市场空间。

当寿险改革遇到“银发浪潮”

探讨寿险行业改革的下一站时，平安为什么要将目光聚焦到养老领域？有一个重要的背景。

中国已经成为世界上老年人口总数最多的国家，长寿时代，老龄化社会降至，破解养老难题成为社会各界关注的重点。

第七次人口普查数据显示，全国60岁及以上人口为2.64亿人，占人口总数的18.7%,其中65岁及以上人口为1.9亿人，占总人口数的13.5%。预计2025年，60岁及以上老年人口将突破3亿，2053年将达到4.87亿的峰值。

老龄化进程加速的同时，中国人口出生率却在下降，代际抚养压力加大。为实施积极应对人口老龄化国家战略，推动老龄事业和产业协同发展，构建和完善兜底性、普惠型、多样化的养老服务体系，“十四五”规划中明确提出了实施积极应对人口老龄化的国家战略，提出老龄事业和产业有效协同、高质量发展，居家社区机构相协调、医养康养相结合的养老服务体系和健康支撑体系加快健全，全社会积极应对人口老龄化格局初步形成，老年人获得感、幸福感、安全感显著提升。

规划明确提出，扩大普惠性养老服务供给，发展集中管理运营的社区养老服务网络，支持具备综合功能的社区服务设施建设，推动形成“15分钟”养老服务圈，引导专业化养老服务机构进社区、进家庭，提升家庭照护能力。

巨大的需求缺口之下，养老金融体系成为养老产业中的关键组成部分。不难看到，第一支柱基本养老保险压力增加，第二支柱企业年金受限于人群基数。于是，加快第三支柱个人各类养老金融产品的发展，迫在眉睫。

“十四五”规划中，明确提出要不断扩大基本养老保险覆盖面，大力发展企业年金、职业年金，提高企业年金覆盖率，促进和规范发展第三支柱养老保险，推动个人养老金发展。

今年“两会”的政府工作报告中，也提到要继续规范发展第三支柱养老保险。

大家意识到，要解决养老难题，并非“一朝一夕”，而是聚集各方市场主体的合力，例如鼓励商业保险参与长护险、养老年金管理等领域，推动社会机构共同参与养老服务产业，形成党委领导、政府主导、社会参与、全民行动的发展格局，以多层次产品服务体系，发挥第三支柱的作用。

那么谁是第三支柱中的关键力量？毫无疑问，寿险或将是最具有天然优势“养老工具”。原因有二——

第一，寿险行业本身发展需求。

上世纪90年代初，人海战术的销售模式被带入国内，成为国内寿险行业超速发展的重要推力，过去20多年里，增员就能扩大保费规模。

随着人口红利的消失，曾经以保险代理人制度支撑的发展模式，遇到了挑战，保费出现低增长，新业务价值甚至出现了负增长。

失灵的人海战术背后，意味着原本粗放的发展模式正在被淘汰，传统大进大出的商业逻辑已不可持续。因此，包括平安在内的头部险企早已主动求变，从原本一味追求规模，开始从发展模式、营销体制、产品策略和渠道改革等多方面进行改革。

如今，寿险行业从高速度发展向高质量发展切换，险企将由产品驱动向客户需求驱动转变，以客户为中心进行产品的设计和销售，客户体验、服务质量将成为非常重要的衡量指标。而随着长寿时代的到来，养老领域成为寿险竞争的新蓝海。若能以“保险+养老”、“保险+服务”的模式参与其中，或将迎来又一次大的增长机会。

第二，市场机遇，时不我待。

实际上，撇开寿险自身面临的行业变革外，养老产业的发展，对于最贴近医疗、健康的保险行业来说，是一次应该也必须要抓住的时代机遇。

在最新出炉的2022年《政府工作报告》中，“养老”一词被提及10次。保险机构作为重要的金融主体，本身就有资源禀赋，作为企业主体参与具有中国特色社会主义养老事业的建设，是责任亦是使命。企业与国运共呼吸同命运，保险机构有义务通过险养结合，推进普惠型养老的实现，促进社会共同富裕。

从商业角度，养老产业对于寻找新增长动力的保险机构来说，是个巨大的市场机遇。保险机构可以发挥主业优势，通过提供医疗相关服务，拉长服务链条，将过去低频的理赔保障环节，通过高频的康养服务提高客户粘度，将服务优势与保险产品的销售形成高效协同。

国泰君安非银金融分析师刘欣琦表示，加大康养类服务后，保险机构可以在传统“三差”之外，形成多元化利润结构，扩大“死差”和“费差”收益，减少在低利率环境下对于获取“利差”收益的依赖，提高主动风险管理水平。

如果说，人海战术、金字塔模式曾在里过去很长时间里，让保险行业迎来高速增长的黄金时代。那么如今，银发浪潮，政策号召下的养老领域，将是保险行业二次腾飞的关键。

险资有义务也有需求进一步推动养老事业和养老产业协同发展，助力老有所养，提升老年群体的获得感、幸福感和安全感。

打磨居家养老新样本，解码平安的康养意图

养老成为必争之地后，险资究竟如何切入“养老服务”？

最常见的模式，是近几年来涌现的各类康养社区。的确，随着居民财富水平的上升，老年人多层次、高品质养老需求不断增长，机构养老的需求在提升。

但由于需要重资产投入，从可持续性与可复制性角度，远不能覆盖养老需求。此前,海通证券对北京、上海、台湾等城市的多种养老模式进行调研,据测算,居家养老的净利率约为15%,高端机构养老的净利率约为1%,中低端机构养老与日间托老均难以实现盈利。

为此，平安在经过250个日夜讨论，33版方案修改后，才推出了居家养老服务体系。该服务依托平安集团医疗健康生态圈优势，整合社会优质养老资源，针对老年人居家养老九大痛点，以1个专属管家、10大服务场景和1套监督体系。

考虑到目前居家养老行业供应商众多，服务较零散。平安通过6大保证体系，确保服务质量，代表老人监督服务过程，防止客户因健康误导乱就医、乱花钱，节省医疗和养老服务费用，保障客户权益。

相比同行相继布局养老社区，平安是最早走出“居家养老”这步棋的险企。不走寻常路的背后，平安其实向行业拆解了三个问题：

1为什么是居家养老？2为什么是平安？以及3，平安为什么要做养老？

从目前的养老方式看，虽然形式逐渐多元，居家对于大部分老人来说依然是主流选择。据国家卫生健康委老龄健康司司长王海东介绍，我国老年人大多数都在居家和社区养老，形成“9073”的格局，就是90%左右的老年人选择居家养老，7%左右的老年人依托社区支持养老，3%的老年人入住机构养老。

居家养老的偏好与我国传统家庭养老模式有莫大关系。然而，随着老龄化程度的加深，家庭结构进入少子化时代，传统居家模式正在迎来挑战——资源缺乏、财富焦虑、尊严失落、子女负担、孤独等心理困扰，加上健康误导、就医问诊困难、专业上门护理难寻、失智易受护工欺负等健康困扰。九大痛点使得许多老人，在居家养老场景上，生活品质和尊严都无法得到保障。

平安落子“居家养老”，最大的动力，就是要实现亿万中国老人居家养老的心愿。

养老服务，本质是需求驱动、以人为本。平安想让老年人在自己熟悉的家庭环境中生活，同时享受到专业的社会化服务。

所以我们可以看到，平安的居家养老服务体系中，整合医、食、住、行、财、康、养、乐、护、安10大场景服务，通过智能管家、线上终身管家、家庭医生、N个专家顾问触达客户。

从居家生活中的空间改造、饮食搭配、健康管理、寻医问诊、体征监测、环境监测、行为检测等，平安为不同阶段的长者搭建覆盖全生命周期的居家养老一站式服务平台，配合严密的服务监督体系，保障客户权益。

那么，第二个问题，如此多环节，多场景的居家养老体系，平安搭建的底气何在？

1，品牌服务保障。从金融业务看，经过30多年的发展，平安人寿在国内保险行业的产品与服务逐渐完善，品牌效应彰显的同时，平安也积累了大量服务客户的经验与能力，并且能够为居家养老客户，提供一支单独的平安金服团队，满足实时服务。

居家养老服务过程中，用户可以通过专门的管家坐席，一键获取10大服务。未来，平安人寿的人工智能坐席，还将提供7*24小时的服务。

2，自建医疗闭环。从2014年起，平安内部就开始孵化自己的医疗服务团队。在居家养老服务中，平安为客户提供了智能终端，可以通过智能管家呼叫专属的家庭医生服务，这背后依托的就是平安健康约2000名的自建医疗团队，为老人提供7*24小时全天候远程诊疗。

另外，平安庞大的线下健康医疗服务网络已经覆盖了11万家药店、4.9万家诊所和超过2万家的体验中心，合作的机构超过1.5万家，有30万名以上的医生，覆盖超过100个城市，健康数据库也覆盖了3万个疾病3万种以上疾病，在健康问题上具有高效解决的实力，医疗科技专利达到世界第一。

客户可以直接通过家庭医生，实现慢病管理、复诊随诊以及日常用药开具，省时省力省心。

3，高端健康资源。拥有深厚医疗健康经验的平安还整合了全球顶尖的健康医疗资源，既有覆盖99%全国百强医院、1.6万名国内三级医院名医、全美前10医疗机构等优质圈层的优势。

对于有线下就诊需求的老人，平安支持全国百强医院、三甲医院绿通服务，为行动不便、流程不熟的老人提供就医便利，解决看病难问题。

可以说，平安此次推出的居家养老体系，是一个横跨了金融、医疗、科技领域的系统化产品，是一个可操作、可复制、可持续的轻资产居家养老样本。

以此来看，平安为什么要做养老，就不难回答了。

饮水思源，下沉金融服务

需求侧渴望，供给侧成熟，平安对于居家养老的布局，是顺势而为。

对于平安来说，切入养老并非临时起意，而是基于以人为本，“产品+服务”升级战略下，平安寿险转型的新方向与新动能。

保险起家，天然带着康养优势的平安，早就看到了养老护理问题上的供需矛盾。去年，平安就宣布正式布局康养产业，推出臻颐年及其高端产品线“颐年城”。

臻颐年的客户群体，聚焦在3%机构养老用户，作为平安针对高净值客户的养老社区，是以高定位、高标准、高规格、高收费的重资产、重服务的方式，转化高额保单客户，为他们在城市核心地段社区，提供极致照护，让长者尊享人生。

本次打造的养老服务体系，则与臻颐年定位与打法都不同，是以轻资产、重服务的方式，瞄准了更广大的居家养老用户。

相比其他险资针对中产，动辄百万门槛的康养社区，平安直接将养老服务“普惠化”，落地在家，降低了机构建设和运营成本，省去了用户的高额开支，而在服务上则强调专业化、品质化，为居家长者提供全场景服务、全方位守护与全天候陪伴，旨在不隔断亲情，以“家”为核心，打造中国式养老，做到老人舒心、子女放心、管家专心。

这样一来，加上平安保险日常提供的健康管理服务，平安形成了“保险+”三大服务体系，形成了“健康管理+居家养老+高端养老”的康养闭环。

针对不同目标客户，提供精准服务，平安形成了以“高端康养、居家养老、健康管理”为经线、以“御享、盛世、智盈、如意”四大产品系列为纬线的产品与服务体系。

一方面，平安希望一改保险仅有理赔价值的刻板印象，在为客户带来保险保障的同时，守护客户健康和养老，以专业塑造“省心、省时又省钱”的生活体验。

另一方面，从商业价值考虑，平安将保险+康养体系结合，以梯度服务打造多维度服务模式，将社区重资产运营与居家轻资产服务运营互补，也能确保投入产出的经济价值。

平安董事长马明哲曾表示，金融是平安的现在时，医疗是平安的未来时。连接保险保障与医疗生态的养老领域，正是金融与医疗的最佳交界产业。

事实上，据公开数据显示，涉足养老社区项目的险资已超10家，养老领域成为保险行业的必争之地。

赢大众者赢未来，谁能下沉金融服务，发挥保障作用，解决普惠民生需求，谁就能真正及人之老，为中国数亿老人提供品质老年生活。

因此，金融、医疗之外，平安还加入了强大的科技平台。

像平安人寿的智能预赔服务，让理赔快人一步；平安银行可以运用“生态化综拓”，提升医疗过程中的效率。平安的医生AI助手“AskBob医生站”，则可实现智能问诊、影像辅助阅片、疾病预测等功能，发挥技术助力分级诊疗的作用，实现了患者的无缝转诊，与名医直连。家庭医生产品私家医生，则通过全新的互联网医疗结合医疗科技，打造全方位、高品质的一站式医疗健康服务，让优质医疗健康资源围着用户转。

这些成果在居家养老体系大显身手，化身为金融顾问、家庭医生以及养老管家角色，为长者提供全方位的康养服务。

事实上，随着中国老龄化进程的加速，解决养老问题，早就不只是政府责任,更是整个社会的责任。

企业的发展本就与国家的命运紧密相连，与社会的发展休戚与共，平安内部也一直强调其成长，得益于国家富强，得益于社会繁荣，得益于百姓对美好生活的向往和追求。

回归到社会责任，企业的存在之本则是向社会大众提供有益的产品和服务，为国家创造财富，为人民生活创造物质，为人民生活提供保障。

“一滴水珠，只有融入大海才不会干涸。”正如马明哲所说，饮水思源，心怀感恩，一家企业，只有把自身发展融入国家命运、民族复兴，才能基业长青。

居家养老的推出，正是平安践行企业社会责任的重要举措。平安正以保险、服务、支付、诊疗等多环节供给，搭建了健康管理、亚健康管理、疾病管理、慢病管理、养老管理的全生命周期闭环，将曾经不了解、不熟悉的专业金融产品与品质的医疗服务,带入寻常百姓家。